史上最全商务谈判案例分析（精选20篇）

史上最全商务谈判案例分析1

　　澳大利亚A公司、德国D公司和中国C公司正在洽谈共同投资中国滑石矿。中国C公司希望控制出口货物的来源。但它不能这样做。合作投资现金，只想投资人力资源和无形资产。

　　 A公司和B公司代表来华参观考察矿山。 C公司积极派人配合、陪同前往。整个日程都是经过精心安排的。准备工作有效，在有限的时间内满足了A公司和B公司的来访。要求'

　　双方在筹备会和总结会上讨论了合作投资方式。

　　A公司：我公司是一家规模较大的滑石制品专业公司，产品在国际市场上占有相当大的份额，特别是精品滑石产品

　　B公司：在中国投资过，但失败了，存在争议。但他们认为中国资源丰富，市场潜力大，希望寻找合作伙伴重新出发。

　　C公司：贵公司找到了合适的人选。感谢您对我们公司的高度重视。您想如何与我们公司合作？

　　A公司：我们公司的计划是在中国寻找一家有信誉、有实力的大公司，共同投资中国的矿山。

　　c公司：我公司是一家出口滑石的公司。如果你想投资，你需要得到集团的批准。根据我们集团近期的发展规划，该行业不是投资重点。

　　B公司：我们了解贵公司的情况，但A公司有意在中国投资。由于第一次失败，这次投资非常犹豫。

　　C公司：确实，中国是一个投资环境不平衡的地方。有些地区发达，有些地区欠发达。要钱的时候你说得好，但钱转过去就不是这样了。尤其是矿业投资与地质条件有很大关系，当矿藏跨越不同乡镇时，也会出现所有权问题。过去，我们遇到过作为外国投资者需要解决的问题：地质勘探、矿业合作伙伴选择、国家政策、人文、商法、市场等问题。这些都影响投资成本和成败。

　　A公司：贵公司所说的正是我们所担心的，希望贵公司能够解决这些问题。

　　c 公司：我们公司是一家国际公司，按照国际规范运作。虽然我们是中国人，但我们相信，让中国企业能够在国际范围内与外国投资者合作，是中国经济发展的重要条件。

　　B公司：如果贵公司能够参与合作的话，那就很有意义了。

　　c公司：刚才我们就这样谈到了贵公司投资的问题，但是我们非常欣赏贵公司在中国投资的勇气。作为一家中国公司，我们非常愿意提供帮助，但我们不会投入现金。 ，并可能投入我们的善意和义务来协助解决上述问题。

　　A公司：你的投资也很有意义。

　　C公司：如果你觉得有价值，那我建议你列出来，定价一下。当您与中国矿山谈判合资企业时，我们可以作为各方之一与您进行谈判。我们在合资企业中的股份将从你的股份中分配。

　　B公司：您的建议可以考虑。

　　C公司：如果您同意我们的合作方式，那么请您提供一份协议方案，以确定双方的关系，以方便今后的工作。

　　C公司：我回国后会给你书面回复。

　　A、B公司代表回国三周后，致电C公司，同意C公司以其善意和服务入股。 C公司成功谈妥了保证出口货源、不持有出纳股份的方案。

　　问题：

　　1.c 公司在谈判中采用了什么策略？

　　2。 A公司和B公司谈判怎么样？

　　3、A、B、C：您如何评价公司的谈判结果？

　　分析：

　　1 C公司在谈判中采用了满意度、面对面会议、培训等策略。比如陪伴、娱乐，让他们满意；在小范围内坦诚交谈——面对面会面；谈政策与实际困难——培训将军。

　　2。 A公司和D公司采用了正面交锋、屏蔽、分步策略等策略。例如，小型会谈；请求指示和报告；先坚持C公司投资，再讨论O

个股的服务问题

　　3。 A、B、C三方的谈判结果均达到了预期的最低目标。 A、B公司请求C公司参与投资，C公司同意了。 C公司不想用现金，而是希望投资服务，基本实现了。 ’

史上最全面的商务谈判案例分析第二部分

　　1983年，日本某电机公司出口高压硅电抗器全套生产线。技术转让费报价为2.4亿日元，设备费为12.5亿日元。其中备件和技术服务（培训和技术指导）费用为0.9亿日元。

　　谈判开始后，销售经理松本先生解释道：技术费是根据中国工厂获得技术后的利润佣金计算的。这个数字是生产3000万件产品，20xx年生产提成为10%，每件产品平均销售价格为s元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割和分拣工序耗资3.7亿日元；包装工序2.1亿日元；印刷包装工序8亿日元；技术服务好评 培训费12人每月250万日元；技术指导员的费用为10人每月650万日元。

　　背景介绍

　　(1) 日本公司的技术具有独特的特点，但不是唯一的公司。它是一个活跃的促进者。该公司是首次进入中国市场，也适合中方的需求。

　　(2)清洗过程主要包括塑料槽、排气扇等器具。烧结工序主要包括烧结炉及辅助设备、切割分选工序（主要是切割机）以及检测和分选设备。包装过程主要包括管芯和包装外壳的密封设备和控制仪表。印刷包装过程主要包括印刷机和包装成品的设备。此外，还有一些辅助工装夹具。

　　(3)技术具有一定的先进性和稳定性。日本的良率可以达到85%，而中国只有40%左右。

　　问题：

　　1。卖家解释得如何？这是什么类型的解释？

　　2。买家评价如何？

　　分析：

　　1。卖家很好地解释了报价计算方法和数量，为买家的评论提供了依据，让买家满意。由于细节上还有粗糙之处，尚有商量的余地，符合解释的要求。卖方采用逐项报价、逐项说明的方式。

　　2。面对卖方的逐项报价和逐项说明时，买方应采用“梳理”的方式进行评论，即按照技术、设备、技术服务三类进行评论。

　　更多评论：

　　第一，技术价格。评论卖家数据的合理性——年产量、产品单价、佣金率、年数；

　　第二，设备价格。根据工序总价值或工序单机评价各工序的设备构成，如清洗工序的设备价值；

　　三、技术服务。可分为技术指导和技术培训两类。每个类别可评论时间、单价、人员等级、辅助条件（食、住、行）等点。

史上最全商务谈判案例分析3

　　人与人之间离不开沟通。沟通就像一座“桥梁”，拉近了人与人之间的距离，连接了心。一起。

　　以前，我和妈妈之间有代沟，妈妈说的话我听不进去，我说的话妈妈也不愿意听。我们两个人总是合不来。我们每三天就有一次小争吵，每五天就有一次大争吵。后来，我们想到了一个办法：写日记。当我写日记的时候，我在日记里写下自己内心的感受，然后交给妈妈看，她看完后会留言。

　　有一次，我考试考得不好，但我没有告诉妈妈实情，我一边做作业一边假装微笑。晚上，我在日记里写道：“我们考试了，如果考得不好，我会很难过，但我不想让父母知道，肯定会受到批评，所以不得不说，我这次考试考得很好，我也尽力了，表现得很好，积极，快乐，我的心情好不好……”。妈妈读完后留言：“知道女儿的真实感受，我很高兴也很感动。你很难为父母放心，但你自己忍受着难受。妈妈会改变她的坏习惯。”以后，妈妈不会再因为你的成绩而生气、心疼，我只是想知道你内心的真实感受，妈妈希望你快乐成长，以后，你只需要把自己的真实感受告诉给你的父母，我们会尽力帮助你解决你的困难和担忧，不再吵闹……”

　　第二天，我看到妈妈的留言，我感动得流泪了。我的妈妈非常理解我。还有什么是我不能告诉妈妈的呢？看来我和妈妈可以成为好朋友、亲密伙伴了。从此，我和妈妈就经常用这种方式来交流内心的感受。

　　写日记在我和妈妈之间架起了一座沟通的“桥梁”，逐渐弥合了代沟，拉近了我们的距离。

史上最全面的商务谈判案例分析第4篇

　　起点：为成功做好准备

　　报价应该高于你的预期，为你的谈判留下回旋余地。在谈判过程中，你可以随时降低价格，但绝不能提高价格。因此，你应该要求最好的报价，即你想要的报价是对你最有利的，而买家仍然可以看到交易对他们有利。你对对方了解越少，你的出价就应该越高，原因有二。

　　首先，你对对方的假设可能是错误的。如果您不太了解买家或他的需求，他可能愿意支付比您想象的更多的钱。第二个原因是，如果是第一次做生意，如果能做出大的让步，合作就会显得更有诚意。您对买家及其需求了解得越多，就越能更好地定制您的报价。这种方法的缺点是，如果对方不认识你，你最初的报价可能会令人望而生畏。如果您的报价超过了最佳报价，则意味着您的价格仍有灵活性。如果买家觉得你的报价太高，而你的态度是“你买我就买，你不买我就输”，那么谈判的结果在还没开始之前就已经注定了。

　　提出高于预期的要价后，下一步应该考虑：你还应该要价多少？答案是：以目标价为支点。对方的报价比你的目标价低多少，你的初始报价就应该比你的目标价高。当然，您并不总是能够协商出妥协的价格，但如果您没有其他选择，这是一个好主意。

　　中局：保持优势

　　当谈判进入中期时，要讨论的问题变得更加明确。此时在谈判过程中不要有对抗情绪，这一点很重要。因为这个时候，买家很快就会感觉到你是在争取双赢，还是在采取强硬态度，试图在一切事情上占据上风。如果双方立场完全相反，就不要打架！争吵只会鼓励买家证明自己的立场是正确的。当买家意外地对您产生敌意时，这种来回的方法可以让您有时间思考。

　　在中局中获得优势的另一个方法是交易方法。每当买家在谈判中要求你做出让步时，你也应该主动提出要求。如果买家知道每次他们提出要求时，您都会要求得到一些回报，那么您就会阻止他们提出更多要求。

　　游戏结束：赢得忠诚度

　　循序渐进是一个重要的方法，因为它可以达到两个目的。首先，它可以给买家一点甜头，其次，你可以利用这个让买家同意一些他之前不同意的事情。实现幸福结局的另一种方法是在最后一刻做出小小的让步。强大的销售谈判者知道，让对方接受交易的最佳方法是在最后一刻做出小让步。虽然这种让步可能小得离谱，比如把付款期限从30天延长到45天，或者提供免费的设备操作培训，但这招还是很有效的，因为重要的不是你妥协多少，而是时机的特许权。 。

　　你可能会说：“我们不能改变价格，但我们可以谈谈其他方面。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，确保一切顺利。”也许你本来就是这么打算的，但现在你找到了合适的时机，礼貌地动员对方，让他回应：“如果是这样的话，我会接受这个价格。”这个时候，他就不会觉得自己在谈判中输给了你。 ，但你会觉得这是一笔公平的交易。

　　为什么不能一开始就给买家最低的报价呢？让对方更容易接受交易是原因之一。如果你在谈判结束之前完全让步，那么你在最后一刻对买家就没有任何筹码。交易的最后时刻可能会改变一切。就像赛马一样，只有一件事最重要，那就是谁第一个冲过终点线。想必在日常工作中，你已经掌握了属于自己的一套价格谈判技巧和话语。然而，说到技能，越多越好。你掌握的越多，获胜的机会就越大！为了达到双赢的效果，你可以记住五个秘诀：

　　1。尽量了解对方最关心什么，最好直接请对方解释。

　　2。不要做出不必要的让步，也不要做损人不利己的事情。

　　3。尽量让对方先亮牌。

　　4。提前做好功课，列出所有你能付出的条件，列出所有你想要的东西，站在对手的角度，

　　也列出两个清单。

　　5。利用对手的弱点。

　　要么坚持，要么屈服。你越让步，对方越会觉得你的条件太弱，而谈判正是探寻对方底线的过程。你越让步，对方就越觉得还有余地，于是就会寸步难行，一言到底。这样，你就会严重处于被动地位，被别人“牵着鼻子走”。

　　坚持策略。你的谈判对手一开始不同意是很常见的，但如果你同意了，你就不再是你的谈判对手，而是你欺负的目标。在谈判中，当你坚持不下去的时候，不是屈服，更不是放弃，而是少走弯路，磨灭意志，收集更多的信息，缩短距离，这样才能克服一切困难。

　　自由收缩和释放。如果你想在谈判中能够行动自如，始终有回旋余地，只有一个办法。唱红脸，唱坏脸。白脸在谈判中给对方施压，红脸则负责引导谈判进程，调节谈判气氛。白脸：施加压力是快速进步的引擎。脸红：是一种润滑剂，可以缓解压力下的神经。

　　在价格谈判过程中您需要能够保持冷静。其实有时候大家都担心自己花了钱，没有买到有价值的东西或者服务（包括我们自己，所以客户的想法是完全可以理解的）。不过，对于懂的人来说，关键是要关注价格。该值已明确解释。每个顾客都是非常聪明的人。他们不但不会说价格高，反而会觉得钱花得值。当然，你也必须诚实守信，真正做到言行一致。一个价值一千的承诺。说的就一定要做，做不到的就不要说。努力工作，诚实做人。

史上最全面的商务谈判案例分析第5部分

　　1.活动前言：

　　为了让我校大学生更多地了解商务和贸易，我们决定于4月至5月举办第二届模拟商务谈判比赛。湖北科技职业学院科技文化节技能大赛由湖北科技职业学院商业协会负责主办。提高学生商务谈判知识和应用能力，促进商务创业能力提升的重要项目。为了更好地开展本次竞赛，制定本方案。

　　2。活动目的：

　　本次活动极大地营造了商务谈判的氛围，提高了全体师生商务谈判的能力，加强了理论与实践的结合，充分展示了湖北科技职业学院学生的智慧和风采，培养了为学院选拔商务人才，使商务谈判大赛成为学院的品牌赛事。

　　3。活动意义：

　　商务谈判大赛的开展，将激发大学生学习商务贸易知识的热情。为培养高素质业务技能人才奠定基础，帮助学生将学习与业务实践相结合，为今后就业或继续深造提供实践和训练的机会，有利于全面提高学生应对业务的能力。市场。竞争能力。

　　4。活动介绍：

　　(1)活动主题：薪火相传，商业新趋势

　　(2)活动时间：20xx年4月9日-20xx年5月27日

　　（3）活动地点：预赛在5号楼教室举行，决赛在商协会办公室举行

　　(4) 对象：经济贸易系国际贸易14级、电子商务14级、商务英语14级所有专业学生。

　　(5) 主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系

　　(6) 主办单位：湖北省科技职业院校商会

　　(7) 赞助商：第一作文网、我爱竞赛网

　　5。活动内容：

　　分为初赛、半决赛、决赛三个阶段。

　　(1) 初级阶段

　　1。以团队形式参加比赛。各团支部需派出6人一组参加初赛。初赛提交的作品——《商务谈判方案》。作品要求有电子版和文本版。

　　2。比赛方式：通过抽签选择对手。让参赛队伍根据拟定的方案和PPT进行10分钟的讲解，并与对手进行谈判（10分钟）

　　(2)复赛阶段

　　1。经评审委员会选出的晋级队伍将参加半决赛。半决赛为淘汰赛

在

　　赛制中，进入半决赛的球队将在预赛结果出炉后现场抽签半决赛题目和对手。为复赛做准备还有一周的时间。

　　2。半决赛要求：各参赛队根据抽签的题目和对手，在规定的30分钟内进行比赛

在

　　内与对手进行现场商务谈判。

　　(3) 最后阶段

　　1。经评审委员会审核通过的四支半决赛队伍将于20xx年5月15日参加决赛。

　　最终内容分为现场商务谈判（60%）和合作灵活谈判（40%）两部分。

　　2。现场商务谈判过程将由决赛队伍根据之前抽出的问题和对手进行。合作

　　性别灵活的谈判规划问题将现场抽取。两队各选出3人组成6人小组与对方进行谈判。

　　(4)评价方法

　　1。商务谈判大赛初赛、复赛如何操作：

　　比赛评委会将根据参赛队伍的解读和表现，对初赛的参赛作品进行认真评审。评审团将评选出进入复赛的作品并向参赛队伍反馈；半决赛队伍可以根据评委的意见做出自己的表演。完全的。半决赛将选出4支球队晋级决赛。

　　2。商务谈判大赛决赛如何操作：

　　奖项将根据评委打分现场评选。

　　3。本次评选遵循公平、公正的原则。评选结果的最终解释权归评选委员会所有。

　　6。活动奖励：

　　(1)首届商务谈判比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1。团体奖：

　　一等奖、二等奖、三等奖各1队，优秀队。荣誉证书及一、二、三等奖奖品；为优秀团队颁发证书和奖品。

　　2。个人奖：

　　最佳谈判专家（2人）

　　(2) 参赛者可按照《学生手册》的规定加分。

　　7。活动时间进度：

　　（1）活动开始：20xx年4月15日，向商会发出参加通知，

　　20xx年4月18日，召开新闻发布会；

　　(2)促销活动：20xx年4月4日-20xx年4月18日)

　　(5)前期工程制作：20xx年4月18日—20xx年4月24日；

　　（6）前期作品提交：文本版和电子版须于20xx年4月25日前提交；

　　(7)预赛：20xx年4月26日（星期四）：

　　(8) 初步结果公布：20xx年4月27日；

　　（9）半决赛准备时间：20xx年4月27日—20xx年5月8日；

　　(10)半决赛阶段：20xx年5月10日（星期三）；

　　（11月）半决赛结果公布：20xx年5月11日；

　　（十二）决赛准备阶段：20xx年5月12日——20xx年5月16日；

　　（十三）最后时间：20xx年4月17日（星期四）。

　　8。活动可行性分析：

　　通过参加初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判理念深入人心，在全院形成学习商务沟通的新氛围。

　　经过前期广泛、多方位的宣传，如网上：网站、Q群、电台等；线下：咨询会、新闻发布会、企业画廊、平面宣传等；商务谈判的概念已被引入学生中。加深学生的思想，加深对商务谈判的理解，为活动做好铺垫，使活动更加有效地开展；

　　通过形式多样的培训，培养参赛队伍及感兴趣的学员商务礼仪、商务谈判等知识，深化思想观念，从而提高赛事整体质量；

　　通过团支部组织竞赛，更有效地开展活动，有效保证活动参与；

　　综上所述，通过活动的宣传、推广、活动，可以将活动全面推广到全体师生，使师生对商务谈判有更深入的了解。

　　9。活动说明：

　　(1) 本次活动各参赛作品的使用权属于各参赛队伍。未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵犯其权利。

　　（2）未经本活动主办方同意，所有与本活动相关的作品不得用于商业推广。

　　（3）本活动策划文件最终解释权归湖北省科技职业院校商会所有。

　　10。选拔候选人

　　初赛：经济贸易系副主任黄超平、商科教研室李主任及教研室全体老师

　　决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记付利民

　　湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授

　　湖北科技职业学院副院长唐红军副教授

　　湖北科技职业学院副院长余新力副教授

　　经济贸易系商务教研室主任李大红副教授

　　 附：

　　活动负责人：张进老师

　　主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系

　　主办单位：湖北科技职业学院商会

　　经济贸易系

　　20xx-4-09

史上最全面的商务谈判案例分析第6部分

　　1.非语言技能的运用

　　1.听力技巧

　　谈判是双方交换信息以就特定事项达成最终协议的沟通过程。为了有效地沟通，训练自己绝对仔细地倾听对方所说的话至关重要。你希望或希望对手说的话常常与他实际所说的不一致：仔细聆听对方所用词语的实际含义。因此，说“这就是我所能提供的一切”和“我认为我目前能提供的最好的就是这个”之间存在本质区别；同样，“我同意你的建议”与“这是一个非常有趣的建议”有很大不同。

　　永远记住，谈判中常用的一些词语具有特定的含义，需要非常仔细地聆听，因为它们的实际含义并不总是很清楚。例如，如果你的对手说“我无权同意这个价格”，如果你仔细听这句话，你会发现这意味着你提出的价格没有问题；另一种解释是，虽然发言者没有被授权同意这个价格，被授权去谈判价格，但其他人是被授权的。

　　 “We are not plan to talk at this stage”表示谈判者可能打算稍后再讨论； “这些是我们的标准合同条款”意味着无论如何它们都是可以重新谈判的。同样，如果对手说他的客户很难在最后期限前完成任务，这只是意味着尽管很困难，但也并非不可能。

　　许多律师都是极其糟糕的倾听者。研究表明，当对手在谈判中交谈时，许多律师未能积极参与对话，从而错过了收集对方所代理案件的重要信息的机会。在很多情况下，这是因为他们正在考虑下次轮到自己说话时该如何回应，或者因为他们认为对方说的话是重复的，完全是浪费时间，或者因为他们累了或不想再听到这件事了。有关自己客户的缺点的信息。如果律师不认真倾听，他或她可能会误解对方的说法，从而失去达成妥协或和解的机会。

　　另外，对方的谈判者总是表达得不够清楚，这也是事实。有时他们的口头语言和肢体语言相互矛盾，让听者感到困惑。无论误解的原因是什么，确认您收到的消息是您发送的消息的有效方法是在谈判的每个阶段结束时重述或解释您认为对方所说的内容。你可以说：“好吧，如果我理解你的观点，请让我确认一下。你说有证据表明我的当事人因为惊慌失措而没有履行职责，如果因为他的混合过失而告上法庭，赔偿金会减少。因此您建议结算金额应低于类似情况下的典型金额。我的理解正确吗？”

　　这里的要点是，如果你认为对方在推卸责任，而实际上他正在谈论你的客户的复杂错误，那么你将无法反驳他的主张。只有获得了对方的谈话内容，你才能继续用支持你的委托人的证据来反驳这个观点。

　　在听对方说话时，写下谈判内容会非常有用。当决定录音时，切记不要太沉浸在录音中，以致无法成功参与对方的讨论。有时让助理做笔记会有所帮助，但请务必事后检查记录的内容是否符合您对实际商定的内容以及仍需要协商的内容的理解。不同的人对谈话的内容会有不同的解释，这取决于他们对事实的了解；如果你的助手不熟悉案件事实或相关法律，他的笔记不会很有用。

　　2。发送和接收非语言消息

　　非语言行为显然会影响发送和接收的消息。语言学权威阿伯克龙比说：“我们用我们的发音器官说话，但我们用我们的整个身体说话。”因此，非语言信号在语言交流中起着至关重要的作用。例如，当你说某些单词时，单词的语调、重音和时态可以传达其含义或重点，例如暗示你是认真还是轻松地做出判断。当然，你的面部表情和手势也确实具有修饰或强调你的意思的效果。如果您有机会在正式或非正式谈判中录制自己的录像，请仔细观察您的非语言习惯和信号。

　　无论怎样强调都不为过，在谈判这样的情况下，如果不注意非语言信号，谈判就不会富有成效。这取决于双方的共识。这些负面信号包括目光从说话者身上移开、转身离开说话者、打哈欠、看手表、叹气、沉默等，这些行为都应该尽量避免。简而言之，一旦您意识到其后果，请尽力控制（至少在某种程度上）发生的非语言行为。

　　与他人保持适当的目光接触尤为重要。理想的情况是看着对方的眼睛，但时间不要超过正常的社交互动（例如，通常不超过四到五秒）。不要“盯着”别人，因为这可能被视为敌意的表现。如果你发现难以保持目光接触，可以将目光集中在对方的鼻梁上；如果你与对方的距离超过四五英寸，也能达到同样的效果。永远不要将目光集中在另一个人下巴以下的任何地方，无论是男人还是女人。如果您正在与之谈判的团队中有多名成员，请以适当的时间间隔与团队中的每个成员保持目光接触。

　　快速眨眼通常被观察者视为紧张。正常人心情愉快时每分钟眨眼4～10次，戴隐形眼镜时每分钟眨眼8～10次。因此，如果与你谈判的人每分钟眨眼约 20 次，则表明他或她很紧张；这种紧张可能是由于缺乏经验或准备，但也可能意味着从客户的角度来看他或她很紧张。考虑到他已经接近谈判的敏感部分。如果你亲自谈判，这是一个让你变得谨慎的信号。另一方面，有意识地控制眨眼是可能的。如果您感到紧张，最好控制自己的行为以隐藏紧张情绪。

　　假设许多人能够并且实际上能够解释非语言信号，请尽量避免摆弄双手，或摆弄桌子上的笔或纸，因为这种行为也经常被观察者视为紧张的表现。抓耳朵、揉眼睛、抓鼻子、抖脚、握拳也属于此类。说话时用手捂住嘴的说话者通常被认为是在撒谎，或者至少不确定自己在说什么。

　　另一方面，说话时身体微微前倾，手掌朝上或可见，别人说话时轻轻点头或微笑，都是自信的表现。夸张的惊讶或警报、戴眼镜看人或凝视都被认为是冒犯性的。

　　2。演讲技巧

　　1。问技巧

　　这个话题通常在与客户（通常是不安或无知的客户）的访谈中涉及，因为熟练的提问对于获取必要和相关的信息至关重要。请参阅 Jenny Chapman 在本系列中的书 《会见与咨询》。

　　然而，本书中的提问技巧也值得考虑。尽管在这种情况下，您的问题是针对狡猾的谈判者的，但可以使用不同的提问技巧来维护客户的利益。

　　传统上，询价模式可分为两种主要类型：“开放式询价”（open）和“封闭式询价”（close）。封闭式问题需要简短的回答，通常是“是”或“否”，并假设具体事实与谈判者想要澄清的内容相关。例如，“您的客户是否认为道路很滑？” “你的客户上个月去看望他的孩子多少次？”熟练的面试官会利用对方对封闭式问题的回答来操纵对方以确定你想要的优势。在上面的例子中，你可以这样回应：“哦，我明白了，所以没有人认为道路很糟糕”；或者，“嗯，我的委托人最近获准探视，这似乎很合理。” ，以上情况都是对方无意确认的事情。

　　另一方面，开放式问题的答案不太可预测，而且答案的范围不受限制。询问者可能只是想建立融洽关系或获取信息。例如，“您的客户想要什么解决方案？”或“您对客户的情况有何预测？”在这里，您允许对方介绍新的事实、可行的替代方案以及有关责任和补偿的信息，这些信息可能会产生您计划在谈判后期讨论的问题。此外，此类问题可以缩短谈判过程并产生对双方都有利的创新解决方案。

　　一般来说，措辞得当、计划周密的相关问题将有助于推动谈判进程积极向前发展。这将表明您确实倾听了谈话并愿意达成令双方满意的和解方案。

　　2.回答对方的问题

　　通常出于职业道德的考虑，在谈判中回答对方问题时，某些信息是不能透露的（例如，客户明确表示不想透露信息）。还有一些信息可能出于战略目的直到谈判的某个阶段才披露（例如，在讨论居住或联系顺序时，您的客户不愿意在谈判初期透露他打算离婚后再婚） ）。当谈判过程中出现这种情况，如果你被问到一个问题，如果你回答的话会损害客户的利益，你可以采取以下策略：

　　？拒绝直接回答并解释原因（“恐怕目前我无权讨论该问题”）；然后问你自己的问题。

　　 假设你会在谈判的后期回答这个问题（“如果可能的话，我会在以后的谈判中处理这一点。目前我认为如果我们讨论......的问题会更有用） ”）。

　　？只回答部分问题，忽略其余部分。

　　？给出了一个非常笼统的答案（“是的，我确实有证人证言，但我不知道它们对我们有多大用”）。

　　？要求澄清（“你能更详细地解释一下吗？我不明白你所说的‘未交付的货物’是什么意思”）。

　　？允许对方打断你的回答，这样你就不必透露你不想透露的信息。

　　？忽略问题并转移话题。

　　？根据您与其他谈判者的关系，您也许能够给出更开放和幽默的回应。例如，对于“您的客户授权您接受的存款是多少？”的问题你可能会这样回答：“哦，得了吧，约翰，我知道你并不真的希望我在谈判的这个阶段回答这个问题。但是你做得很好。”

　　3。谈判时与对手同步对话

　　在谈判中，两个或两个以上的人交谈时，必须按一定的顺序发言；一般来说，两个熟练谈判者之间的对话非常流畅、同步，没有间断或长时间的沉默。你可以通过非语言“代码”来做到这一点，包括点头、眨眼、移开目光和手势，以允许对方继续说话或表明听者希望打断。因此，在语法停顿期间，演讲者会抬头看看听众是否仍在注意他所说的内容。如果他们想让他继续说话，他们通常会点头或眨眼；否则，他们会通过打断谈话来表达自己的愿望，比如“玛丽，我只能评论这一点。”

　　如果您在演讲时研究听众的表情，您通常会从他们对您的建议的反应方式中获得有用的反馈。你可能会发现它们暗示着诸如惊讶、不同意或不相信你所说的话等情绪。另一方面，如果您是倾听者，那么表明您参与正在发生的对话就很重要。您可以通过与演讲者适当的身体距离、点头表示同意和频繁的目光接触来做到这一点。如果您是一位具有良好人际交往能力的熟练沟通者，您将能够快速轻松地处理其他谈判者表现出的各种反应模式。例如，你可以对付那些话多的人，你可以控制那些紧张、沉默寡言的人。

　　也许您希望为与您谈判的人的言语行为提供非言语强化。研究表明，点头、微笑、身体前倾、表现出感兴趣的样子以及发出鼓励性的声音，这些行为都会强化说话者继续保持同样的模式。相反，如果你把脸转开，保持沉默，或者不提供激励性的非语言信号，你会让说话者感到尴尬和不舒服，他可能会变得更加夸张，以让你与他互动。

　　3。与客户沟通

　　客户与律师之间产生误解和疑虑的潜在原因有很多，但主要是沟通不足造成的。大量研究证据证明，这种误解不利于谈判的实际结果。消息灵通的客户往往对和解要求不太现实，并对律师抱有过高的期望。

　　显然，律师应该向客户详细解释案件所涉及的法律问题，并尽早告知客户应保留的记录类型以及他们的行为可能如何影响其索赔等事项。此外，还应告知他们案件的一些重要的非法律方面（例如，纠纷中的财务、情感、医疗和就业问题）。此外，应经常通过信函、电话或会议等方式向委托人通报谈判进展情况。

史上最全面的商务谈判案例分析第七章

　　商务谈判是经济活动中必不可少的活动，双方通过谈判确定与交换有关的各种条件。它可以促进双方达成协议，是双方谈判的重要组成部分。商务谈判是人们相互调整利益、减少分歧、最终建立共同利益的行为过程。我们通过这种形式进行模拟商务谈判。在谈判过程中，我们充分利用课程中学到的策略，并与营销手段相结合，以达到最佳的谈判效果。

　　1。职责与表现

　　此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

　　1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

　　2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

　　3.合同的拟定

　　商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

　　3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

　　作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

　　二、 认识与体会

　　1.准备阶段的体会

　　模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

　　2.谈判时的体会

　　谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

　　3.反思

　　在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

　　(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

　　(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

　　(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

　　(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

　　三.收获

　　通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

　　(1)知己知彼的原则

　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　(2)互惠互利的原则

　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　(3)平等协商的原则

　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　(4)人与事分开的原则

　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　(5)求同存异的原则

　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　(6)礼敬对手的原则

　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

史上最全的商务谈判案例分析 篇8

　　人与人之间最重要的就是沟通，无论是朋友之间，亲人之间还是师生之间。这个道理我们都懂，但很少会有人去细细体会这其中的奥妙，沟通，能让我们在快乐幸福时，让更多人体会到我们的心情，和我们一起快乐和开心;沟通，能让我们在痛苦和悲伤时，让更多人分担我们的伤感，把我们的痛苦一减再减，沟通对我们来说是多么重要啊!

　　一天晚上，我一个人孤零零地走在放学回家的路上，快到家时，我看到一位身穿蓝色运动装，头戴蓝色鸭舌帽，脚踩蓝色运动鞋的“纯蓝派”女生，她大步流星的走着，我认识她，她就是隔壁新搬来的住户，是我的邻居。可是我要不要跟她打招呼呢?我们只见过了两次面，我不认识她，她也不认识我，可是我们又是邻居，迟早要认识，于是我加快了脚步。可是，走近了一看，她冰冷着个脸，似乎很难以接近，我有些犹豫，不过我还是大声的说：“嗨，你好，你要上哪里啊?”一瞬间，她放下了冰冷的脸，笑盈盈的和我攀谈起来。

　　这只是一个小小的插曲，其实这就是沟通，在这小小的沟通的交流之中，让我感受到沟通和交流所带来的愉快和幸福。

　　沟通是人和人之间交流最原始和简单的程序，是连接心与心的桥梁，是治疗孤独和寂寞的良药，更是化解冷漠的风……

　　一个阳光明媚的下午，我正为一道难题而烦恼，我的妈妈一会送牛奶，一会削苹果。而我却不领我妈妈的情，把一句冷冰冰的话抛给妈妈：“我正在做题，别烦我了!”妈妈听后什么也没说，就回房了。但我做完题，才恍然大悟，我跑向爸爸妈妈的卧室，向妈妈道了歉，妈妈特别懂我，她并没有生气，

　　沟通如雨丝般细小但不乏晶莹闪亮，他奔向大地，汇成溪流，义无反顾的流进心灵交汇的江河;沟通如雨滴般无声胜有声，一滴一滴的流坠，碾着时光的足迹，终于滴穿了人也人之间如石般的隔阂。

史上最全的商务谈判案例分析 篇9

　　日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。

　　问题：

　　1怎么评价该谈判结果?

　　2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

　　分析：

　　1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

　　2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

史上最全的商务谈判案例分析 篇10

　　在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。

　　先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为HP ENVY 4-1220TX的笔记本。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。

　　神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。

　　12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。

　　在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HP ENVY 4-1220TX笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。

　　在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。

史上最全的商务谈判案例分析 篇11

　　汉中石狮技术经济发展咨询有限公司受汉中供电局招投标管理办公室的委 托， 110KV 佛坪变电站防滑桩工程进行竞争性谈判。 对 本次竞争性谈判活动已按 照有关规定办理完审批手续，并经汉中供电局备案登记，欢迎贵单位前来参与本 次竞争性谈判。

　　1、竞争性谈判项目名称：110KV 佛坪变电站防滑桩工程。

　　2、竞争性谈判项目内容：110KV 佛坪变电站防滑桩工程施工图所包含的土 建工程内容(具体要求详见竞争性谈判文件)。 3、投标单位资格要求： (1)具有三级(含三级)以上资质等级、有施工经验、社会信誉好的建筑 施工企业; (2)项目经理为具有同类工程施工经历，具有良好的职业道德、信誉和突 出业绩者; (3)无税务及施工质量等方面的不良记录。

　　4、参加竞争性谈判时，需携带营业执照副本复印件、税务登记证副本复印 件、产品销售证书或产品代理销售授权书复印件(复印件需加盖红公章)，携带 法定代表人证书或委托代理人证书、参加人身份证书等相关证书原件(携带复印 件无效)。

　　5、竞争性谈判日程安排： 序 备 竞争性谈判进程安排 时间 地点 号 注 竞争性谈判文件发售 汉中供电局总公司 1 08.7.22.起 (500 元/份) 3 楼 309 室 汉中供电局总公司 2 截标、竞争性谈判时间 08.7.25.09：00 3 楼会议室

　　6、投标文件应密封盖章，注明项目名称、投标单位，。

　　7、中标单位应按照国家发改委发改办价格[20xx]857 号文规定的收费标准 向汉中石狮技术经济发展咨询有限公司交纳中标总金额×1%的招标代理服务费， 否则视为弃标。

　　8、凡对本次竞争性谈判提出询问，请与下列人员联系：。 设计咨询 施工咨询 商务咨询 备注 姓 名 王友平 何旭东 丁 峰 手 机 办 公 传 真 E—mail 汉中石狮技术经济发展咨询有限公司 二〇〇八年七月二十二日星期二

史上最全的商务谈判案例分析 篇12

　　“站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……

　　“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。

　　“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

　　“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”

　　“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?

　　我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。随之而来就是“砰”的关门声。门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。委屈堵在喉咙，想说，说不出。

　　“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。又是这招，您不烦我都厌了。刚想说：“妈，我没错。”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!

　　“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”

　　“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。”我说完不好意思地往房间溜。

　　“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。

　　“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”

　　其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。请记住，母亲对子女的爱是最无私的。等到我们把所有愚味都淘尽，就会看到沉在最底下的智慧。

史上最全的商务谈判案例分析 篇13

　　寻找“沟通” 也许是我们长大了不再需要父母太多的唠叨，也许是父母忙得不可开交，忘记了和我们谈心，也许是工作、学习、娱乐占据了我们的绝大部分时间，所以，对于“沟通”一词，我们已经陌生了。

　　曾几何时，父母经常倾听我的心事;但如今，父母只有在听我汇报学习情况时才会聚精会神。而汇报之后，不是爸爸的手机叫唤，就是妈妈的传呼机开始震动。我曾为此大发脾气，可是父母只把无奈的表情留在了我的心里，便匆匆地去办他们必须办的事。我很想让他们像我小的时候那样，听我讲那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那种爸、妈摸着我的脑袋说天真的感觉。可是对于我来说，那只是一种渴望，对心与心交流的渴望。我心里总有一吐为快的冲动，但是看着他们疲惫的神情，望着他们憔悴的面容，我又只好把到嘴边儿的话咽了回去。虽然我不能真正地理解他们，但是我知道，他们此时需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗脚水，所以，一肚子的话便慢慢沉入心底，与他们沟通的愿望也便无法实现了。

　　在我15岁生日那天，父母说了句“生日快乐”，即使没有任何礼物，我也知道他们同样在寻找与我的沟通。记得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶炖的热汤和几句安慰话便没有别的了。我知道父母忙，也就没有更多的埋怨，只是默默地一句话也没有。而一次午睡醒来，我看见爸爸正用大手抚摸着我的额头，妈妈也用柔软的手握着我发烫的手，我感到既吃惊又兴奋，爸爸满身的泥土和妈妈满身的油烟味让我又感到了他们对我的爱。也就是那时，无言的沟通让我们都诉说了彼此的渴望。

　　无声的沟通使我们不再觉得有隔膜，无声的沟通使我们彼此都有了了解。现代社会，似乎更多地让人们去寻找沟通，而不是把它摆在面前。让我们努力寻找它，无论它是无声的还是有声的，因为沟通的心灵好轻松，好快乐。

史上最全的商务谈判案例分析 篇14

　　人与人之间总是会有一些摩擦，就在这时，人与人之间的沟通会解决这一切…但，也是需要技巧的…

　　曾经有一个故事：

　　有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说∶“荷薪者过来!”卖柴的人听不懂“荷薪者”(担柴的人)三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。(你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。)”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。

　　从这个故事，说明了：用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。也告诉我们，如果你没有与人沟通，你将什么事也做不成。

　　还有一个故事：

　　一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说：“因为我最了解他的心。”

　　这个故事则告诉我们，每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。所以沟通时，一定要多为对方着想，以心换心，以情动人。沟通在社会中是不可少的，它可以推开人与人距离的墙壁，形成一座永恒的大桥。

史上最全的商务谈判案例分析 篇15

　　1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 　　据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

　　问题： 　　1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 　　2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

　　直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

　　2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

史上最全的商务谈判案例分析 篇16

　　案例分析

　　在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。

　　1、事故原因

　　操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。

　　电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。

　　2、事故主要教训

　　(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。

　　(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。

　　(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。

　　3防范措施

　　(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。

　　随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。

　　(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。

　　只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。

史上最全的商务谈判案例分析 篇17

　　1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

　　问题：

　　1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

　　2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

　　分析：

　　1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

　　2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

　　商务谈判案例分析题

　　案例四：

　　一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

　　问题：

　　(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

　　(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

　　(3)应采取那些措施克服这一障碍?

　　(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

　　案例分析

　　1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

　　2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

　　3、 应该为此向对方成员道歉

　　4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

史上最全的商务谈判案例分析 篇18

　　沟通是一块磁石，可以把两颗心紧紧系到一起;沟通是一盏明灯，可以照亮彼此的内心;沟通是一地甘霖，可以化解紧张的关系。

　　"哪里有人,哪里就有是非"这句话说的一点也没错，不过，在发生争执的同时，必将有解决方式。而沟通则成为千百年来人们解决问题的化解矛盾的最佳选择。任何事用沟通来解决，绝对是从根本上省时省力又"环保"的好方法。小到邻里之间的小矛盾，大到国家大事。自由沟通才能最好的解决问题。

　　邻里之间的恩怨，只要大家退一步，一起坐下来沟通，其实事情挺简单的。1932年，美国经济到了几乎要崩溃的时候，当胡佛政府面对大萧条束手无策时，罗斯福的上台，带给美国人民点点的希望。但眼前的景象却让美国人民也摇头叹息了。

　　为了全国人民的幸福生活，罗斯福向全国人民表达了他的意愿。这样的谈话，让广大的美国人民看到了未来和希望。于是，未来的遐想成为了现实。这便是历史上有名的"炉边谈话"。能够那样直接的与总统谈话，让美国人民觉得亲切又现实。于是罗斯福的名字，被人们永远的记住。

　　沟通可以让邻居间和好如初，可以扭住一个国家的局面，这样的力量，强大的让人胆怯。

　　"精神的沟通用不着语言，只要是两颗充满爱的心就行了"近几年，有两个词一直走在社会的风头浪尖上。这是让人头疼又失落的"叛逆期"和"代沟"。我们这一代的青少年的家庭几乎都是独生子女家庭，太多的人给予我们关怀，父母们不愿自己的孩子活得辛苦，活的难受。所以愿意帮孩子们计划未来，而作为孩子。他们更愿意自主和自由，缺少沟通的孩子与父母之间，就这样产生了代沟。

　　倔强的孩子步入了叛逆期，父母落泪，孩子伤心。这样的场景时常出现在我们的生活中。然而，只要双方都愿意沟通，表达自己的想法，又何尝不是办法?大家讲清了，一切都可以转变的。

　　沟通可以很容易，一个微笑，一次拥抱。却可以让爱伴随着我们。只要我们带着一颗有爱的心面对，就可以接近完美。

　　爸爸我爱您!谢谢沟通，它化解了我和爸爸20xx年来的误会，斩断了父子之间的隔阂，为我和爸爸架起了一座永恒的亲情之桥!

史上最全的商务谈判案例分析 篇19

　　Communicating with others is a big problem in daily life. Some people are easy to talk to oters, but some others not. When you want to talk to someone, firstly you should find some topics to talk about, but the topics should not included the private,such as age, marriage or wage. Secondly, pay attention to your attitude that do not make others feel uncomfortable. Comfort is the basic of communication. Thirdly, pay attention to your body language. Body language can transmit much information, such as your attitude, manners or something you do not realize. Finally, focus on your pacing. Don't talk too fast or too slow.

史上最全的商务谈判案例分析 篇20

　　“牵引注意力”,与对方增加视线交流

　　资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。

　　某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。

　　为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。

　　如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应该想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自己身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。

　　比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品，又想推销自己，那么你就应该拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。

　　当然，对方的注意力会集中在笔尖上。然后，你慢慢地抬起笔。于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧，不仅能推销商品，而且能推销自我，能使对方认真地注视你。

　　在众人面前推销商品时，指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。